Patirtimi ir praktiniais patarimais apie B2B marketingo segmentą spalio 14 d. vykusiuose mokymuose dalijosi „WeAreMarketing“ partneris Julius Kaknevičius.

B2B marketingas – tai marketingo segmentas dar vadinamas marketingu „verslas-verslui“. Šis segmentas nuo įprastinio – B2C marketingo sektoriaus, dar vadinamo „verslas-klientui“ skiriasi nedaug kuo, tačiau būtent „verslo-verslui“ marketingo segmente vyrauja skirtingas verslo kliento poreikių numatymo ir sprendimų priėmimo kelias. Taigi kaip efektyviai dirbti B2B sektoriuje, skatinant pardavimus?

PASITIKĖJIMAS

Anot J. Kaknevičiaus, pasitikėjimas pardavėju yra vienas svarbiausių veiksnių, į kuriuos reikėtų atsižvelgti siūlant savo paslaugas ar prekes. Tam marketingo specialistas remdamasis įvairiais komunikacijos kanalais turi sukurti empatišką prekės ženklą, kuris kurtų glaudų ryšį su pirkėju. Tokiu būdu padedami pamatai ne vien pasitikėjimui, bet ir pradinei „vartotojo kelionei“. Prieš pradedant pardavimo procesą, įmonės ruošia savo „namų darbus“ ieškodamos ir fiksuodamos reikalingą informaciją apie pardavėją. 

Kadangi dažniausiai B2B marketingo segmente pardavinėjama žmonių grupėms, o ne pavieniams asmenims, reikėtų atsižvelgti į skirtingus lūkesčius ir poreikius – verslo, investuotojų interesus.

POZICIONAVIMAS

Kuriant B2B pozicionavimo strategiją svarbu atrasti bendrą tašką tarp pardavėjo, kliento ir konkurentų. Jis atrandamas identifikavus šias tris sritis, padarius išsamius tyrimus ir atradus savo rinkos tendencijas. Tai vienas iš esminių dalykų, kuriam reikėtų skirti dėmesį bei stengiantis įrodyti savo profesionalumą, gebėjimą pasiūlyti geriausią sprendimą.

VARTOTOJO PATIRTIES VALDYMAS

Skirtingai nei B2C segmente, B2B segmente kiekvieno vartotojo kelionė anot J. Kaknevičiaus yra labai individuali. Tam, kad suprasti, kaip vartotojo kelionė atrodo ir kokie gali būti principai ją valdant, lektorius siūlo perskaityti „ThinkWithGoogle“ straipsnį: https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/navigating-purchase-behavior-and-decision-making/

SĄLYČIO TAŠKAI

Pasak Juliaus Kaknevičiaus labai svarbu atrasti sąlyčio taškus su klientu. Jie tiesiogiai susiję su vartotojo kelionės pradžios tašku. Šie taškai gali aprėpti reklamą, viešuosius ryšius, tinklapį, rekomendacijas ir kt. Tačiau dirbant B2B marketingo sektoriuje labiausiai atsižvelgiama į tokius sąlyčio taškus kaip pavadinimas ir logotipai, tinklapis, prezentacijos ir komerciniai pasiūlymai.

KLAUSIMAI – MOTYVACIJA – VEIKSMAS

Norint pasiekti savo pirkėją pradedant jo vartotojo kelionę, reikia išsikelti svarbiausius klausimus, kurie galėtų jam kilti. Reikėtų pradėti nuo labai apibendrintų klausimų, lenkiant link labai siaurų ir konkrečių apie konkrečias įmonės siūlomas paslaugas ar parduodamas prekes. Kai atrandami atsakymai į klausimus, vartotojas jau būna nuėjęs pusę minėtos vartotojo kelionės. Taigi jeigu į klausimus pradžioje atsakoma ir prisistatoma vartotojui tinkamai, jis yra motyvuojamas sužinoti daugiau, o kartu su motyvacija daromi ir veiksmai.

ATEITIES TENDENCIJOS, KURIOS TIESIOGIAI GALI PAVEIKTI MARKETINGO SEKTORIŲ:

·      Ateityje reikėtų atsižvelgti į įmonės kultūrą, kuri padės išvengti problemos nesugebėti išsiskirti iš kitų įmonių. Anot lektoriaus 83 proc. vadovų nurodo, kad kultūra yra vienas iš esminių kriterijų renkantis B2B tiekėją. 

·      Informacija klientams turėtų būti prieinama „čia ir dabar“ bei pateikiama trumpai, aiškiai ir svarbiausia – kokybiškai. 

·      Reikėtų skirti dėmesio vartotojo supratimui ir įsigilinimui į svarbiausius jo lūkesčius. Tokiu būdu bus galima sukurti efektyvią strategiją, apimant visus sąlyčio taškus su klientu, kurie padėtų pastarajam susidomėti produktu ir norėtų jį pirkti.

·  Autentiškumas, kūrybiškumas sprendimuose bei gaunami atsiliepimai – sėkmės garantas. McKinsey 2018 m. tyrimo atliktais duomenimis, pajamų augimas buvo dvigubai didesnis tose įmonėse, kurios sujungė duomenų pateikimą ir kūrybinius sprendimus.

Taigi B2B marketingo strategijos kūrimas nors ir yra kiek sudėtingesnis nei B2C strategijos planavimas, vis tik yra įdomus ir daug objektyvių sprendimų reikalaujantis procesas. Anot Juliaus Kaknevičiaus, kiekviena vartotojo kelionė, efektyviai valdoma B2B marketingo stratego, būna skirtinga. Tad kokią kelionę savo vartotojui esate pasirengę sukurti jūs?

Teksto autorė Deimantė Vaitkutė